To B 生意如何做大做强?

有很多搞生产批发的 B2B 企业,盈利较低,无法做大做强,被人熟知,那么对于这样的 To B 企业,该如何解决当前问题,提高知名度,实现创收?作者分享几点自己的想法,希望对你有所启发。

src=最近有个做水果批发的朋友问我,怎么才能把生意做到洪九果品那样大?

作为制造大国,中国最不缺的就是搞生产批发的 B2B 企业。他们主要分成了两类:

一类是宝立、洪九等拥有知名度的品牌,他们有客户不愁钱,闲暇之余还能冲击一下上市;

另一类则是叫不出名字的,能生产,但多数是代工,不仅受制于人,利润还极低。

很多 B2B 企业老板有个特点,他们认为做 B2B 行业其实是做关系,能不能成功,取决于关系好不好,这也就导致销售员在 B2B 营销中扮演至高的作用。

不能说这个办法不好,但我们常说,做生意,如果你处于被动了,那这一定不是最佳的方法。

比如你东西过时了卖不出去,继续存放又会面临更大的损失。于是你找了一群人去推销,然后对方告诉你产品过时了,但因为我们关系好,你降价才收,你卖不卖?

利乐是瑞典一家生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备的公司,刚进入中国牛奶市场时,由于国人没有喝奶的习惯,利乐包装的市场需求很有限。

早在 1961 年,利乐就发明了超高温无菌灌装技术,延长了牛奶的储运和销售时间。借此,利乐通过市场培育工作,让中国消费者了解、喝上并喜欢上牛奶,等到牛奶市场激活后,再占领中国牛奶包装市场。

今天,在国内市场,消费者每喝的 10 罐液态奶、软饮料的纸质包装中,至少有 8 罐是利乐提供的生产线和包装材料生产。蒙牛、伊利、光明、汇源、娃哈哈等都是利乐的客户。

这对 B2B 企业同样有效,但不是所有企业都适合这种方法,因为培养消费意识需要花费更多的金钱和精力。

传统思维是,B2C 企业根据市场需求向 B2B 企业下订单,然后 B2B 企业再按照客户的需求进行生产,这导致 TO B 企业长期处于被动的状态。换句话说,如果 TO B 企业接不到订单,就面临亏损和破产。

但如果你绕开 B 端客户,主动发现消费者需求,生产之后再向 B 端企业出售,情况会不会有所不同。

这时,B2B 企业不再是被动选择,而是拥有主动权,在和客户议价时,也更有优势。

但他做了后发现效果还是不好。产品生产出来了,但愿意相信自己和尝试的客户很少,最终新产品只有降价才能勉强出售。

做了,耗费时间精力财力倒是其次,关键还得看有没有效果,否则钱花了,没效果也等于没做;不做,又始终受制于客户,不得不压低报价,利润微薄。

但你有没有发现,你犹豫的其实不是做不做品牌,而是对结果风险的可控性问题。

比如,你是做复合调味料的 TO B 企业,如果你投了 100 亿去做品牌,无非出现两种结果,做好和没做好,这个结果是未知不可控的;

相反,如果你只是将产品压低价格卖给客户,你会发现,尽管利润低,但多少能赚点钱。

如果只做批发不做品牌,我相信今天水果市场第一股一定是其它品牌而不是洪九。

农夫山泉之所以能够成功,并不是因为它真的 只做大自然的搬运工 ,而是品牌建设的力量。

今天技术的可复制性,已经让任何一个企业能够通过改进设备、引进先进技术和管理模式来提升产品质量,获得优势,因此只靠产品批发获取利益是短期不可靠不稳定的。

与之相反,品牌是企业长久建立的用户忠诚度,一旦占领心智,便很难被超越,其所带来的利益也更可靠稳定持久。

早些时候,波音公司从来看不起品牌,认为波音足够大,没必要做品牌,但后来竞争公司增多,波音由于缺乏品牌影响力,业务大不如前。

直至 2000 年,波音公司正式确立品牌战略,开创品牌发展,才重新取得更大的业绩。

同样的,微软、西门子、英特尔这些 B2B 企业,在品牌价值作用下,至今在消费者心中仍有重要价值。

而麦肯锡咨询公司在调查研究后也发现,在增强信任、规避风险和提高效率方面,品牌对于 B2B 企业的影响都要大于 B2C 企业。

但你还有一件重要的事:向消费者输出品牌。注意,我说的是消费者而不是你的企业客户。

比如小米刚出来的时候,雷军就四处宣传小米的手机是富士康工厂代工的。众所周知,富士康为 iphone 手机的代工厂,掌握着大量先进技术,雷军的宣传也因此让小米在消费者心中有了质量保证。

很多时候,B2B 企业在出售产品过程中,常出现过度强调产品输出而忽略了品牌和公司输出的问题。

比如你给一个很牛逼的企业代工生产,你不仅没有品牌宣传,就连产品上也没有公司品牌露出,那对于终端消费者来说,你还是一个不知名的代工厂,更不会考究你生产的产品部分。

这也是很多 B2B 企业做好了产品和品牌之后,发现在业内名声很大,但消费者不知道的原因。

B2C 企业在寻找供应商时,往往会花费大量时间和精力进行挑选,因此他们总能找到业内知名而消费者未知的 B2B 公司,但消费者不同,如果你没直接告诉他们,他们很可能忽视你的品牌。

在 PC 行业发展的早期,消费者根本不关心设备里使用的是什么处理器。作为处理器生产商的英特尔意识到,消费者的这种观念使它处在一个受制于下游企业的不利境地,必须做出改变以取得市场主动权,从而摆脱下游企业的束缚。

1991 年,英特尔推出首个广告语 Intel Inside,并将这个短语作为铺展渠道的手段,以 5% 的返利出现在了 200 多个配有英特尔处理器的品牌设备上。

通过大量的广告宣传,和英特尔处理器此前在 PC 市场的技术领先地位,让 Intel Inside 为英特尔在消费者心中树立了知名的产品品牌形象,并以此提醒终端用户,他们购买的设备包含英特尔的技术,并且英特尔会提供他们期望从英特尔获得的性能、质量、可靠性和兼容性。

这种宣传方式一方面建立了英特尔在消费者心中的领导地位,反过来也促使 PC 厂商采用英特尔的产品。

今天国内不乏 B2B 企业能生产好的产品,但由于缺乏正确的经营思维,他们始终深陷低利润的桎梏,这也导致中国制造业始终处于大而不强的局面。

然而中国要从制造大国走向制造强国,势必需要摆脱传统的经营模式,向消费者靠拢,向品牌靠拢。

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